Animation du réseau de partenaires : comment faire ?
Une clé importante du succès d’un partenariat est l’entretien et l’animation du réseau. Voici quelques pistes qui ont été mentionnées durant la table ronde.
1) Avant tout, connaître en profondeur ses partenaires :
- Relationnel régulier – connaître leur stratégie
Bien connaître ses partenaires, c'est avoir un relationnel régulier avec eux mais c'est aussi - et surtout - bien connaître leur stratégie produit, leur business plan, leur stratégie de développement, leur organisation, etc. Cela permet d'avoir plus d'efficacité au quotidien.
2) Fixer des objectifs par typologie et mesurer les résultats :
- En fonction du partenaire (CA – visibilité – opportunités générées - …)
Bien connaître le fonctionnement des partenaires de chacun de ses segments de marché permet de fixer des objectifs en adéquation à la fois avec la stratégie de ces derniers et avec sa propre stratégie.
Les objectifs peuvent être exprimés en termes de chiffre d'affaires (affaires communes remportées), de marketing (visibilité, opportunités générées), de niveau de certification, etc.
3) Considérer son réseau comme une force commerciale externalisée
- Il est indispensable de fournir aux partenaires des plaquettes et des argumentaires, ainsi que des success stories.
Atteindre les objectifs commerciaux que l'on a fixés avec ses partenaires passe par la fourniture d'outils d'avant-vente à la fois adaptés et en quantité suffisante. Les outils mis à la disposition des partenaires doivent être de la même qualité que ceux que l'on aurait pu créer pour un département commercial (ou marketing) interne.
4) Penser à la marge... de ses partenaires
- Clé de voûte de la relation partenariale, la marge réalisée par les sociétés du réseau ne souffre pas la négligence ni l'attentisme.
5) Lier le budget marketing alloué au chiffre d'affaires réalisé
- Sauf exception - notamment lorsque le partenariat est dans sa phase de lancement -, le budget dédié aux actions marketing communes est généralement lié au chiffre d'affaires généré par le partenaire.
6) Règles territoriales claires et refus des tentations opportunistes
- Il faut absolument éviter d'avoir un double langage. Il faut un discours très clair et une éthique sans faille.
7) La clarté, à tous les étages
- La clarté, à tous les aspects de la relation partenariale et formalisée dans des documents simples et faciles d'accès. (Extranet)
La clarté, appliquée aux règles territoriales, doit être généralisée à tous les aspects de la relation partenariale et, le plus souvent possible, formalisée dans des documents simples et faciles d'accès. Pour cela, la création d'un site dédié aux partenaires est idéale, elle permet notamment de rendre accessibles facilement tous les documents nécessaires à cette communication transparente.
8) Les certifications, primes, stimulants, nécessaires mais pas suffisants
Pour une société, possédant un réseau de partenaires, il peut être très intéressant d’avoir un programme de stimulations financières, de certifications "Gold", "Silver" ou "Platinium". Ces programmes ont le mérite de définir précisément les critères, notamment financiers, de la collaboration.
9) Lors des challenges, incentives, cadeaux ,…ne pas inclure que les commerciaux
- Pensez aussi aux autres intervenants (services techniques) – pensez gadgets
- L’organisation régulière de séminaires, à la fois pour maintenir la connaissance des partenaires sur vos produits mais aussi pour créer des situations de loisir est très importante et permet une stimulation et émulation forte.
10) Faites se rencontrer vos partenaires, ils vous le rendront
- Ne voyez pas vos partenaires comme des concurrents
Réunir périodiquement ses partenaires, à l'occasion de séminaires, de formations et autres conventions, permet non seulement de faire passer un certain nombre de messages "produits" mais aussi de leur permettre de se rencontrer. Et là, le cocktail peut être gagnant (à condition que le niveau de satisfaction des partenaires soit bon...).
